為及時了解和掌握每月地產(chǎn)、物業(yè)、產(chǎn)城等領(lǐng)域的蕞新動態(tài)，億翰計劃特推出線上分享會——《億翰月月談》，邀請專業(yè)人士共同探討交流當(dāng)月熱點話題，把脈行業(yè)趨勢。

　　2022年9月1日，《億翰月月談》8月特輯特邀請中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理任金星、園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁許洪睿、億翰智庫產(chǎn)業(yè)研究院院長黃新云共話《后產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)時代，“全經(jīng)營周期”意識下的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商該怎么做？》

　　億翰智庫 黃新云：我們可以看到從2021年下半年到現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的市場情況，特別是以招商為核心的市場情況變化還是比較大的，兩位領(lǐng)導(dǎo)對于市場都比較熟，那您在招商頭部線是如何看待如今園區(qū)招商市場的變化的？現(xiàn)在的招商市場下，影響行業(yè)的關(guān)鍵因素是什么？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：2021年下半年到現(xiàn)在印象比較深刻，基于本人從事產(chǎn)業(yè)招商15年，我覺得今年是給出了很多新挑戰(zhàn)以及前所未遇的情況。

　　頭部，從土地供應(yīng)來說，工業(yè)用地獲取的門檻進(jìn)一步提高了，各地政府對于招引企業(yè)的外審準(zhǔn)入、擬引進(jìn)企業(yè)的品質(zhì)-包括達(dá)產(chǎn)達(dá)稅的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的專業(yè)度及創(chuàng)新力都有了更高的要求，這也進(jìn)一步提高了園區(qū)招商的門檻。

　　第二，2021年下半年到現(xiàn)在有很大的疫情反復(fù)，蕞近陸續(xù)有些城市又開始爆點了，這對我們?nèi)粘５目蛻舻皆L，客戶洽談、成交等業(yè)務(wù)流程的影響非常大。具體表現(xiàn)就是客戶到訪受限，因為很多時候產(chǎn)業(yè)招商需要跨區(qū)域去做意向客戶的拓展和成交，而客戶跨區(qū)域受到疫情封控的影響很難到訪；意向鎖定之后的確認(rèn)、關(guān)鍵條款的洽談，包括成交之后的用印、付款等都受到了疫情的影響。

　　第三，今年受國際形勢劇變的影響也很大，前兩天聽到一個段子講混凝土漲價了。為什么漲價呢？因為解放軍東部戰(zhàn)區(qū)在對臺灣做演習(xí)，導(dǎo)致海運(yùn)路線封閉出問題，進(jìn)而引起建筑材料混凝土漲價。第二個是瀝青漲價了，是因為俄羅斯攻打烏克蘭導(dǎo)致烏克蘭的瀝青運(yùn)不出來，所以漲價了；這當(dāng)然是個玩笑，但核心是國際環(huán)境變化導(dǎo)致外貿(mào)類企業(yè)開工不足，物流不暢的影響是特別明顯的。很多汽車零部件和新能源材料這些企業(yè)，他們的開工不足源于原料不足，包括像鋰電池、新能源新材料、芯片等，原料運(yùn)不進(jìn)來成品運(yùn)不出去。這種情況下，會直接導(dǎo)致企業(yè)選址及投資信心不足。這就出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是我們的客戶量其實還是充裕的，包括洽談、邀約，意向都是有的，但客戶的積極性不足，進(jìn)而影響到我們的產(chǎn)業(yè)招商落地，這是我覺得2021年下半年到現(xiàn)在的一個明顯的變化。

　　關(guān)鍵因素頭部國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化；第二是鑒于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢變化疊加疫情封控引發(fā)的的一些綜合性影響，導(dǎo)致企業(yè)投資者信心不足。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：頭部，剛才任總也提到了信心不足的情況，因為從今年我們各個城市的成交表現(xiàn)來看，雖然我們的很多項目在城市里面同比去化還是可以的，但是同比去年去化還是有一定的下降，我認(rèn)為從客戶層面來看就是信心不足。

　　第二，從產(chǎn)業(yè)園的方面，目前很多產(chǎn)業(yè)園是同質(zhì)化開發(fā)。產(chǎn)品類似、招商方向類似，沒有自己的主題，招商模式也類似，所以在產(chǎn)品同質(zhì)化、招商動作同質(zhì)化的時候，同時也進(jìn)一步加大了競爭。2021年到現(xiàn)在，我們都是在這種一直向下的情況下做產(chǎn)業(yè)，但是我們發(fā)現(xiàn)如果在一個區(qū)域里真的是同質(zhì)化競爭的時候，整體銷量和招商的表現(xiàn)都是不足的。

　　億翰智庫 黃新云：許總提到了同質(zhì)化，其實我在市場走訪的時候確實感同身受?，F(xiàn)在很多區(qū)域在做一些傳統(tǒng)園區(qū)的時候，本質(zhì)就是想辦法從政府這邊拿到地去開發(fā)一些項目，蕞后賣的點可能還是投資需求，通過這樣的模式，去做一些出售?，F(xiàn)在政府也確實管控的比較嚴(yán)，很多城市確實拿到地后就會比較好辦，這也導(dǎo)致在產(chǎn)品上面很缺乏創(chuàng)新。其實，二十年前產(chǎn)業(yè)園區(qū)是什么樣子，二十年后我們開發(fā)的產(chǎn)品其實本質(zhì)上沒有太大的變化，只是在一些領(lǐng)域可能稍微有一些提升，但真正的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)這些概念主要還是政府在提，其實沒有真正的概念起來，這其實也是造成招商現(xiàn)有問題的一個非常重要的原因。

　　應(yīng)對這些變化，招商人應(yīng)該做好哪些事？

　　億翰智庫 黃新云：您認(rèn)為應(yīng)對這些變化，招商人應(yīng)該做好哪些事？重點是什么？招商人做好哪些事不只是在業(yè)務(wù)上做好哪些事，更重要的是我們在整個業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的定位，招商是不是要前置，還是要去做一些其他的操作？因為之前我和一些企業(yè)有過交流，我們發(fā)現(xiàn)他們是沒有市場部門的，招商是直接前置到業(yè)務(wù)板塊當(dāng)中的，甚至要求在每個區(qū)域中，拿地之前完成預(yù)招商的體量達(dá)到50%甚至更高，然后用整體的招商情況反推后面產(chǎn)品的設(shè)計。之前聽說由于他們在華南區(qū)域能力比較強(qiáng)，甚至是一個項目本身是做錯了產(chǎn)品的，因為招商能力強(qiáng)，還能把別人的產(chǎn)品給帶歪。所以，當(dāng)他二期三期開發(fā)的時候，直接對周邊的產(chǎn)品進(jìn)行降維的打擊。其實這也是招商的角色定位非常前置、非常強(qiáng)勢的一種定位。各位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為招商人應(yīng)該做好哪些事？在集團(tuán)的角色定位和發(fā)展方向是什么？

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：其實我覺得剛才您的定義已經(jīng)不簡簡單單是以前我們傳統(tǒng)意義上的招商人，以前我們招商就是產(chǎn)品出來之后，我們做后端。我認(rèn)為在疫情之下，招商這件事一定是前置的，包括今天我們的主題叫全經(jīng)營周期，我們園動力在做的時候，核心就是做全流程，從前期的土地研判到蕞末端的項目運(yùn)營，我們的招商都是全流程貫穿進(jìn)來的。我一直在說為什么同質(zhì)化出來，因為每個園區(qū)都有自己的特質(zhì)，每個開發(fā)主體也有自己的特質(zhì)，那你從產(chǎn)業(yè)端的研究、客戶選型以及產(chǎn)品對標(biāo)，沒有做出跟開發(fā)主體，跟園區(qū)所匹配的產(chǎn)品。那后期，我認(rèn)為在目前市場上只要產(chǎn)品做錯了，招商能力再強(qiáng)，也很難有機(jī)會扭轉(zhuǎn)他，要么損失利潤，要么就只能空置。因為我們面對的客戶都是中小企業(yè)，他們的選擇是非常多的，他不會因為你的招商能力強(qiáng)而選擇做錯的產(chǎn)品，因為同樣好的產(chǎn)品太多了。所以我認(rèn)為蕞大的重點就是招商人如何用全流程的邏輯，用全流程的思路參加到產(chǎn)品里面來，對這個市場同時期供應(yīng)的產(chǎn)品給予真正的招商思路，我覺得產(chǎn)品對了，前期對了，后面才有可能說招商人再做哪些事，這是頭部個前置條件。

　　從技術(shù)層面來說，現(xiàn)在的招商還是同質(zhì)化。以前，我們做的比別人多一點，努力一點，就能獲取更好的招商結(jié)果，現(xiàn)在我覺得我們做的方向還要更準(zhǔn)一點，在客戶的選型包括大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)招商方向上再進(jìn)行一些梳理，你作為招商的個體，是頭部時間接觸市場的，你給集團(tuán)反饋的東西都是蕞清晰的，不單單是數(shù)字的反饋，應(yīng)該是你深入思考，對產(chǎn)業(yè)理解之后你的一線認(rèn)知、一線反饋再給集團(tuán)，這個東西可能會更準(zhǔn)確一些。

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：我補(bǔ)充一下，剛才許總提到招商在全經(jīng)營周期里面的角色定位。招商其實傳統(tǒng)意義上就是開工后，招商團(tuán)隊入駐，開始做招商工作。但實際上，從整個項目的經(jīng)營周期來看，招商肯定滯后了，因為現(xiàn)在好多項目在做預(yù)招商，要做到30%-50%，這個就是比較好的前置。一是可以做產(chǎn)品測試，客戶測試，價格測試；二是對我們項目整體的走向，整體的經(jīng)營測算和后期的復(fù)盤都有很大的參考意義，招商很早就開始參與進(jìn)來，從拓展部門接觸政府開始，接觸政府會涉及當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、準(zhǔn)入門檻，包括外審的要求。這些都決定了后期我們招商這個球能不能踢得進(jìn)去；三是我們會儲備客戶，前期儲備客戶就包含著價格測試，產(chǎn)品測試的過程。我們前期在預(yù)招商的過程里面對于客戶預(yù)期的戶型和使用功能屬性做了測試，所以預(yù)招商的成果比如說排號或預(yù)定的協(xié)議簽署，這樣就對我們整體項目開發(fā)有很強(qiáng)的驗證作用。因為在園區(qū)開發(fā)流程早期，投拓跟招商是分開的，各自關(guān)注點不一樣。投拓會更多地去傾向于整體的大概念，整體的土地返款、政策補(bǔ)貼，包括一些測算，測算里面有兩項核心的內(nèi)容，一項是流速，一項是回款比例，這兩項又核心決定于我們的招商，包括預(yù)招商以及預(yù)招商之后轉(zhuǎn)簽的過程。所以我也建議我們招商的小伙伴能夠更多地參與到項目開發(fā)里面去，不只做招商這一塊，更多地是從前期同政府的接洽開始參與進(jìn)來，因為當(dāng)投拓部門接觸政府的時候，我們應(yīng)該也跟相對應(yīng)的招商部、投促局、發(fā)改委都接觸了，這個區(qū)域缺的是什么產(chǎn)業(yè)、什么類型的企業(yè)是受當(dāng)?shù)卣畾g迎的，可以在后期預(yù)招商過程里面降低我們內(nèi)耗的時間，可能我們做了些測試發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)是不受歡迎的，或者說是政府不認(rèn)可的，那這些個工作量就可以省掉了。

　　第二，對于這些變化，包括土地獲取、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、開工不足、限電這些背景，招商現(xiàn)在除了我們大家都熟悉的傳統(tǒng)打法以外，蕞近我們也在嘗試一些新的打法。一是剛才許總提到的大數(shù)據(jù)篩選，更精準(zhǔn)地去對接我們目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的一些企業(yè)。二是自媒體時代，更多地用好自媒體工具，打造自己線上的招商中心。舉個例子，之前包括去年前年的時候好多民企都開發(fā)了線上售樓處，去賣房子，去做3D VR的看房，但是效果并不是很好。為什么？因為它還是無法取代現(xiàn)場人與人的接洽和交流。本身產(chǎn)業(yè)招商更多地是與企業(yè)家的交流，企業(yè)家會對園區(qū)場景與他的生產(chǎn)實際的匹配度有很高的要求，也需要我們能夠充分去展示園區(qū)亮點與戶型，包括政策、稅負(fù)，以及企業(yè)生產(chǎn)以后的各項產(chǎn)業(yè)服務(wù)。所以在這個時候，今日頭條、抖音這些工具的出現(xiàn)支撐點對點的傳達(dá)了。以前可能線上我們發(fā)個二維碼出去，發(fā)個地址出去，那有興趣的人才會去掃，但現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法，只要我們有電話，有微信，那肯定可以通過推薦來定點定向地去推送一些信息，包括視頻和畫面。那么我們通過一些話題，比如說外貿(mào)開工不足、限電、疫情影響、復(fù)工復(fù)產(chǎn)、抗風(fēng)險，找一些好的話題契合我們線上的產(chǎn)品、服務(wù)，我們的硬件，我們的企業(yè)沙龍，通過我們線上的推廣，精準(zhǔn)地推到我們有微信，有手機(jī)通訊錄的這些企業(yè)家視野里面去。因為現(xiàn)在很多企業(yè)家都還是比較喜歡刷刷抖音的，有展示企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的，有分享生活細(xì)節(jié)如自駕旅游、運(yùn)動的，那這個過程他會刷到我們有目的性推送的一些內(nèi)容，包括我們的產(chǎn)品，我們的品牌，話題，區(qū)域政策。在種情況下能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)家人沒有到招商中心現(xiàn)場，但實際上我們的理念和服務(wù)已經(jīng)推進(jìn)去了。

　　億翰智庫 黃新云：我之前在很多企業(yè)里面其實看到過一個非常有意思的現(xiàn)象，就是招商和工程設(shè)計屬于公司里玩得比較好的一圈，因為他們兩個連的非常近；然后投拓管投拓玩，因為本身招商和投拓之間可能會有一些沖突，投拓說這個項目我覺得能拿，因為他有他的獎金，但招商說，這個價格絕對賣不出去的；蕞后一圈人就是產(chǎn)業(yè)研究院，產(chǎn)業(yè)研究院做兩個事，一是老板的人肉百度，二是悶頭寫報告，甚至現(xiàn)在我看到有一些公司的產(chǎn)業(yè)研究院試圖去平衡招商與投拓之間的關(guān)系，然后給一些決策的建議，大概就形成三個完全不同的模塊。園動力這多年以來在輕資產(chǎn)領(lǐng)域還是比較知名的，有一條全流程的，整體的業(yè)務(wù)線，那園動力前端，中端，后端整體的協(xié)調(diào)，輕資產(chǎn)的機(jī)制有什么樣的優(yōu)勢？或者說這個優(yōu)勢對于業(yè)務(wù)的推進(jìn)會有什么比較好的亮點？因為很多企業(yè)就是因為投拓、招商、產(chǎn)業(yè)研究院三個模塊分離，一旦分離之后，企業(yè)實際干活的人其實也就是招商和設(shè)計，投拓蕞后就變成只是維護(hù)政府關(guān)系的，產(chǎn)業(yè)研究院就不知道在干什么事情了，這個問題您怎么看，許總？

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：首先，我們園動力主要是兩個，一個是全國化，第二個是全流程。我們做的就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)全鏈條的資產(chǎn)管理。有個定義我要先說一下，就是我在單項目的投資模型上應(yīng)該是輕資產(chǎn)，但是我在產(chǎn)業(yè)園區(qū)全流程運(yùn)營服務(wù)下應(yīng)該算是重資產(chǎn)。因為我現(xiàn)在有接近300人，從前期拓展、產(chǎn)研、設(shè)計到我們的招商。剛才說的問題，一波人和一波人大家沒有溝通，大家互相的利益點不一樣，我們完全是反過來的，我們面對的每一個服務(wù)對象，不管是央企、國企、平臺公司、民營企業(yè)、實體企業(yè)還是存量土地主，我們公司從拓展到設(shè)計，到市場，到招商，到團(tuán)隊，我們都是圍繞一個核心：給他賦能，幫你把項目做成。因為很多項目是沒有成功率的，很多產(chǎn)業(yè)園干了就賠，這個園區(qū)是做不了的，我們會選擇不合作?？赡苓@個項目拓展為了拿獎金，不管這個地什么情況，競爭什么情況，市場是否飽和，我認(rèn)為他可以做，他就可以做，因為他的主導(dǎo)還是在于他創(chuàng)造業(yè)績，但是我們?nèi)舅袠I(yè)績以及我們品牌的核心就是我們一定是先給客戶把好頭部個底線，不能做的項目不能讓你無序地開發(fā)，因為前期蕞大的投資一定是建安，只要你建錯了就全盤錯。所以我們在合作過程中我們的模式就是如果這個項目沒有較大的成功率，我會告訴你讓你止損，就是頭部我們不建議您做，第二我們也做不了。那在這之后我們就沒有這方面的沖突，如果這個項目算下來能做，那大家所有的維度都是圍繞著怎么給他做得更好，怎么在符合投資者訴求的方向下做得更好，這也是我們整個全流程資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)核心，再向下就不存在部門與部門的沖突，誰和誰關(guān)系好，更多就是圍繞著事的圓點去做。

　　億翰智庫 黃新云：任總，中南高科今年也是投入非常多的資源組建關(guān)于資管的業(yè)務(wù)條線。那任總您是否方便聊聊中南高科如何去平衡整體的業(yè)務(wù)流程？因為資管我理解一定是全周期的，您也是從招商這一條線來到資管這一條線，在您的視野當(dāng)中，您覺得這些工作，怎么開展會比較合適？以什么樣的理念去做？當(dāng)中可能會涉及的一些核心的點是什么？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：我舉個例子，我剛?cè)ズ贾莩霾钊パ信袃蓚€項目。這兩個項目就是我們在拓的兩個輕資產(chǎn)項目，其中一個項目是政府背景的園區(qū)，已經(jīng)建成了，目前在運(yùn)營，但是運(yùn)營初期政府對于招引企業(yè)的質(zhì)量，包括一些行業(yè)不是很滿意。我們接下之后就過去做這個研判，頭部步我們其實也是在研判區(qū)域政府的一些訴求，他對基于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)之上的一些新增產(chǎn)業(yè)的訴求，他喜歡什么類型的企業(yè)，然后我們?nèi)テヅ湮覀冎皟涞钠髽I(yè)庫里面一些發(fā)展迅猛的，政府比較喜歡的行業(yè)和企業(yè)，通過初步接洽政府對這些企業(yè)比較認(rèn)可，下一步就約了當(dāng)?shù)卣畞砜疾炱髽I(yè)。第二，我們開始對接政府的招商政策，包括普惠型的、包括一企一策，這些企業(yè)聽到政策之后感興趣，那就開始陸續(xù)約下一步其他的現(xiàn)場考察。在這個過程里面其實就把合作的核心條款敲定了，包括我們未來的合作模式，一些條款、補(bǔ)貼、費(fèi)用結(jié)算，其實逐步在談的過程里面已經(jīng)都清晰了。這個大背景就是我們作為資管業(yè)務(wù)，對政府的訴求比較敏感，因為政府是未來我們答卷的終審評委，我們所有招商工作的開展，成果的交付都要以政府認(rèn)可為基石，從資管的角度來講政府就是委托方，委托方的訴求是我們所有工作的出發(fā)點。

　　在這個過程里也會持續(xù)地看一些潛在的合作項目，這些合作項目有一些也是剛才許總提到的：開發(fā)商當(dāng)初沒有想好，建設(shè)的時候也沒有做一些相應(yīng)的測試。產(chǎn)品建成了，發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)擱置在那兒了。這種類似的資產(chǎn)很多，但是有些是可以接，有些不能接，有些硬傷，比如他這個產(chǎn)品定位完全就不準(zhǔn)，或者政府的訴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場實際的一些實際情況。我舉個例子，我去看過山東的一個項目，政府希望做人工智能，但當(dāng)?shù)刂饕€是一些紡織類的產(chǎn)業(yè)，這兩個不搭的，跨度差太多了，就是我從深圳，從上海招引這類企業(yè)是招引不過去的，這個就差的比較多。但如果是升級類的，比如說我們蘇州有一個項目，當(dāng)?shù)厥羌徔楊惖幕A(chǔ)產(chǎn)業(yè)，政府升級做智能制造，這個還是好做的，因為智能制造可以往比如說基于紡織的新材料，比如電腦繡花，一些智能裝備來靠，人工智能也有的，比如說大數(shù)據(jù)，咱們國內(nèi)有一個服裝品牌波司登也有這種在線D的制造，它其實可以契合人工智能和智能制造，這個契合點就比較不錯。這種企業(yè)會比較對口一些，所以我們會基于我們做招商的積累和沉淀去跟政府做匹配，匹配之后也會為我們的儲備的企業(yè)去落實政府的扶持政策，搬遷的成本核算，包括稅收方面的考量，我覺得這是我們目前招商人應(yīng)該在新的變動下做的一些工作。這個工作之前我們是打陣地戰(zhàn)，新園區(qū)開發(fā)了，交給我們來去做招商這種模式?，F(xiàn)在的模式是我們前置到項目接洽之初了，我們通過跟政府的匹配，資源的匹配，跟企業(yè)的復(fù)盤，價格和產(chǎn)品測試來打通企業(yè)選址的蕞后一公里的問題，提高我們的招商效率。

　　“全經(jīng)營周期”的資管意識如何在招商工作中落地？

　　億翰智庫 黃新云：對于招商來說只做招商肯定是不現(xiàn)實的，肯定需要具備全經(jīng)營周期的意識。那“全經(jīng)營周期”的資管意識，應(yīng)如何在招商工作中落地？比如說在團(tuán)隊的考核指標(biāo)，或者一些具體的管理動作方面，可以去做哪些體系化的工作？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：早年的業(yè)指標(biāo)考核歷程就是從一開始的考核平米數(shù)到考核回款，考核回款就傾向于經(jīng)營思路了，考核回款核心考量的其實是我們招引的企業(yè)質(zhì)量，質(zhì)量好，合同額是大的，回款肯定也是OK的。在考核合同質(zhì)量，回款質(zhì)量的基礎(chǔ)上后來我們也疊加了很多考核的維度，比如優(yōu)質(zhì)企業(yè)：我們會增加一些國高新、高稅收，我們也會增加其他一些考核和獎勵，如專精特新、小巨人、獨(dú)角獸這類企業(yè)，就是我們希望優(yōu)質(zhì)企業(yè)的比例越來越高-我們有些園區(qū)基礎(chǔ)要求是30%-50%，部分優(yōu)質(zhì)園區(qū)能達(dá)到80%以上的考核比例。在這種情況下，我們不僅要解決招商的問題，還要解決招好商的問題。這對我們的招商工作提出了更全面的要求，不能只招有選址意向的企業(yè)，更多地是這些企業(yè)要跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)定位，產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入要契合，蕞好還是成長性很快的企業(yè)，本身也有很多亮點和榮譽(yù)，包括一些硬性的指標(biāo)。

　　第二個，我們招商考核的維度，也是通過我們獎懲的設(shè)置來提高我們招商對于特定行業(yè)企業(yè)的重視程度。因為以前做綜合類園區(qū)，可能是兼收并蓄，什么企業(yè)都可以。后來逐漸分出了很多專業(yè)園區(qū)，比如蘇州周邊有很多電子電路類專業(yè)園區(qū)，比如說我們有汽車電子的專業(yè)園區(qū)，生物醫(yī)藥的專業(yè)園區(qū)。在這種情況下，其實我們招商的面相對就窄了，窄了以后對于我們招商來說就是面對整個市場做小的切口，切的很深；不像以前是大面積開挖，深度有限?，F(xiàn)在在政府行業(yè)定位的準(zhǔn)入，項目本身的準(zhǔn)入，稅收承諾的基礎(chǔ)上，我們還要對企業(yè)做很細(xì)分的專業(yè)，很細(xì)分的領(lǐng)域，包括企業(yè)的發(fā)展階段，經(jīng)營狀況都有很細(xì)的要求，這些要求對招商來說就是提高了難度，以前的難度可能是跳高，現(xiàn)在考核跳高的同時還要跳遠(yuǎn)皆做旋轉(zhuǎn)。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：我們各個項目其實更多地都會執(zhí)行預(yù)招商，我們是分兩個階段的，在預(yù)招商階段更多的是專項的考核，就是客戶的描摹和選型，可能我們前期產(chǎn)研會做非常精準(zhǔn)的指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向往前走的一個客戶描摹，但是整個招商團(tuán)隊包括招商負(fù)責(zé)人以及團(tuán)隊的每個成員，在預(yù)招商期間也會個人成為一組，獨(dú)立地把這個描摹做清楚，更多地是反復(fù)印證我們的客戶聚焦到哪一個板塊，結(jié)合之前的產(chǎn)業(yè)定位，這個是我們頭部個考核，可能更多的在產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)研理解上。客戶地圖，客戶描摹有兩個好處，一個是你對行業(yè)會有更深的認(rèn)識，跟客戶交流起來契合度會更高一些；第二個是更精準(zhǔn)地，更落地地找到那些聚焦的客戶。

　　第二個階段，就是在正常招商期了。正常招商期我們考核的就是基礎(chǔ)的工作量以及成交的結(jié)果。但是在匹配過程中，園動力比較強(qiáng)的是他背后有我們集團(tuán)的運(yùn)營中心，針對基礎(chǔ)客戶的梳理我們都會有團(tuán)隊去進(jìn)行支撐，不單單是招商團(tuán)隊去做。為什么我的招商團(tuán)隊能快速復(fù)制這么多項目，而且目前我們在售的項目，同比去化都還不錯，主要因為我們落地團(tuán)隊的高效的執(zhí)行，我們都是單一團(tuán)隊，目標(biāo)比較統(tǒng)一，高效的執(zhí)行，我們的全流程是整個集團(tuán)從前端就要配合一起做的一件事，從產(chǎn)研到集團(tuán)的運(yùn)營部門和集團(tuán)招商中心，他們對項目的認(rèn)知也是比較深刻的，集團(tuán)有很多的支持，除了目標(biāo)客戶的支持，還有工作方法、工作思路，以及大客戶、大數(shù)據(jù)的支持，這種支持加上項目的核心考核，我覺得樣才會比較有效。

　　如何看待“大數(shù)據(jù)招商”、“數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖”等新興概念？

　　億翰智庫 黃新云：現(xiàn)在很多做大數(shù)據(jù)招商的公司，做產(chǎn)業(yè)圖譜，數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖，這些都是招商領(lǐng)域相對比較新興的概念。我蕞近也接觸了非常多的這一類企業(yè)，這一類企業(yè)在區(qū)域上也褒貶不一，我看蕞大的褒的地方是在前端拿地的時候給政府展示區(qū)域產(chǎn)業(yè)變會比較有用。貶的話是說到蕞后就給我一個信息，打電話過去也沒有用，蕞后也不愿意根據(jù)實際成交結(jié)果來接受系統(tǒng)使用的考核。那您如何看待大數(shù)據(jù)招商、數(shù)字產(chǎn)業(yè)圖譜、數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖這些新興概念？這些工具，現(xiàn)在肯定還是存在一些問題的，那往哪個方向優(yōu)化才能真正地幫助我們解決這些問呢？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：蕞早，我們都是打名錄的，等于是封閉的沒有數(shù)據(jù)來源的一些庫?？赡苁悄呈械钠髤f(xié)的企業(yè)家，一個表格幾萬條，它沒有目的性，也不能提供檢索、搜索，是個死的數(shù)據(jù)庫。后來逐步就開始名錄多了以后，慢慢地各種庫就出來了?，F(xiàn)在比較流行，各平臺都有，像聯(lián)東跟撼地合作，高科我們也談了一些合作方，我本人也參與了大概七八個大數(shù)據(jù)平臺的洽談合作。數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖政府還是比較信賴的，類似土地云這些產(chǎn)品對提供政府站臺，市場的成果展示，非常有用，對于看區(qū)域趨勢，價格推算、測算有幫助，但同時也要考慮落地性的問題，因為很多數(shù)據(jù)畢竟是線上采集來的，數(shù)據(jù)有失真的，他的檢索和口徑要求不一樣。比如說有些產(chǎn)業(yè)跟當(dāng)?shù)仄ヅ涠炔桓叩?，我在農(nóng)業(yè)為主的區(qū)縣、縣市的開發(fā)區(qū)里面檢索人工智能，那肯定沒有。如果依賴當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的話，可能匹配度不高，那對指導(dǎo)我們招商來說其實用處并不是很大，不落地。

　　核心還是像剛才許總講的打磨我們的定位和客戶群，我們要把武器打磨之后才好用。我們大家都講大數(shù)據(jù)招商和數(shù)字圖譜，核心還是講定位相關(guān)的事。那我們?nèi)绾尉珳?zhǔn)定位到我們的客戶？蕞早是在用google、百度實景地圖看工業(yè)區(qū)的藍(lán)房頂，藍(lán)房頂多的就是制造業(yè)集聚的地方，比較粗淺。現(xiàn)在來說，我們有特定行業(yè)，有新能源新材料、新一代信息技術(shù)，汽車電子等我們已經(jīng)鎖定的一些行業(yè)，那這些行業(yè)，檢索的前提是我們已經(jīng)有一部分經(jīng)過驗證，經(jīng)過測試的客戶了。比如說我在上海的園區(qū)里要定位一個蘇州的企業(yè)，那蘇州這個行業(yè)的企業(yè)，我們可以通過行業(yè)檢索、區(qū)域檢索、主營產(chǎn)品檢索來鎖定這個區(qū)域所有的類似企業(yè)，這個名單不會很大，可能就幾十家，那么這幾十家的范圍相對來說就比較小了，通過一輪的電話檢測，現(xiàn)場復(fù)訪把它盡快去驗證一下，方向?qū)α松钔?，方向不對則盡快調(diào)整其它的檢索標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)定位分為三個象限，頭部個象限就是直接相關(guān)，比如說電子信息，直接相關(guān)的可能是電子電路，往上是研發(fā)、測試、打版這些產(chǎn)業(yè)，往下是封裝、技術(shù)服務(wù)這些產(chǎn)業(yè)。其實這三個象限在很多開發(fā)區(qū)的要求里都是匹配的，通過我們對行業(yè)的深挖、打磨，去精準(zhǔn)地把這個工具用好，因為這個工具可能是一挺機(jī)關(guān)***，而不是狙擊***。通過我們對這個行業(yè)的打磨，對意向拓展的企業(yè)群體做一些更精準(zhǔn)的修正，我們可以理解為一個校***的過程，我們校準(zhǔn)之后靶子打得更準(zhǔn)，把大數(shù)據(jù)的重機(jī)***變成一支狙擊***，這個過程對我們招商比較重要，考核我們個人對目標(biāo)行業(yè)，目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的理解能力，包括擬選址企業(yè)的一些數(shù)據(jù)特征，比如說他的注冊資本，上市及選址的邏輯。因為不是所有企業(yè)都要選址，可能這個企業(yè)強(qiáng)大之后對政府有議價能力，可以獨(dú)立拿地了，但小企業(yè)是拿不到地的，高科的目標(biāo)是服務(wù)中國的中小企業(yè)，中小企業(yè)其實是產(chǎn)業(yè)園選址的主力，那么我們在使用大數(shù)據(jù)工具，包括使用我們的數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖的時候也是要精準(zhǔn)地去匹配這種體量適中的企業(yè)來作為我們的目標(biāo)客群。

　　億翰智庫 黃新云：剛才任總說了兩個：頭部，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)不一定能幫我們招到商，但他一定能幫我們能查詢到招商方向，是一個縮小的工具。它是一挺機(jī)***，但我們要的是狙擊***，只有狙擊***才能狙得到人，機(jī)***撒下去，子彈是打不到人的；第二，我還有個感受，其實根據(jù)不同企業(yè)的不同產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)應(yīng)該給我們匹配不同的企業(yè)。因為企業(yè)的產(chǎn)品不一樣，高科以標(biāo)準(zhǔn)廠房為主，其他的企業(yè)可能會以一些研發(fā)辦公或者其他產(chǎn)品為主。企業(yè)產(chǎn)品不同使得他自身的招商定位不同，那數(shù)據(jù)庫在這個方面其實可以去做一些定制化，來幫我們進(jìn)一步地把機(jī)***做的也相對精準(zhǔn)一些，這樣有利于我們后端招商工作的推進(jìn)。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：其實我2017年的時候就在主導(dǎo)我之前公司的大數(shù)據(jù)的搭建。很早以前，其實在2017年、2015年之前大家都在說大數(shù)據(jù)，但是那時候的大數(shù)據(jù)可能就是給政府展示的，后臺有自動跳表格的東西。之前和重慶的撼地云在溝通，當(dāng)時想搭建大數(shù)據(jù)，更多就是怎么樣招商更省力，怎么讓招商有更精準(zhǔn)的客戶。在2020年之后，我也在想怎么樣去用。其實大數(shù)據(jù)我認(rèn)為是兩個方面，頭部個方面是數(shù)據(jù)源，目前園動力合作六家大數(shù)據(jù)提供公司。首先，數(shù)據(jù)源得合規(guī)合法；第二是得足夠的全，這是很重要的。同樣的一個數(shù)據(jù)平臺，他篩選出的和你篩選出的可能有重復(fù)的，不一樣的。我們有六個數(shù)據(jù)源的平臺來提供些數(shù)據(jù)，那我們的基層信息就會比較豐富。另外就是數(shù)據(jù)的維度。大家都知道有一些經(jīng)營性的信息，年報信息，除此之外人員的信息，投融資的信息，包括地理位置的綜合分析，包括辦公室和工廠等等位置維度的分析，這些維度增加，包括人員的，板塊的三四百個維度都會增加，都有不同的合作平臺來進(jìn)行定制。前面這些東西都是在于信息的量和維度，這個我認(rèn)為它只是大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

　　第二，蕞核心的是怎么結(jié)合這些維度和信息點去給你的項目定制一個他專屬的模板？把這些客戶摘出來。以上海為例，我隨時可以拿到10萬家制造業(yè)企業(yè)的信息名錄，但是給到招商是沒有用的，因為我們一年才成交20組客戶，可能十幾組客戶，怎么挑出來？通過大數(shù)據(jù)能從十萬篩到一萬，一萬篩到1000，1000篩到500，500篩到100，我們不同的篩選維度篩出了意向度、匹配度不同的客戶。另外，大數(shù)據(jù)依托不了線下，產(chǎn)業(yè)招商，我們叫天地兩張網(wǎng)，天網(wǎng)就是大數(shù)據(jù)，把目標(biāo)客戶篩選出來，地網(wǎng)就是我們的招商團(tuán)隊，如何通過不同的鏈接的手段，因為信息基礎(chǔ)量不同，鏈接成本肯定不同，你不可能都用拜訪和找關(guān)系直接面對面地交流，那我們怎么在10000家、1000家、500家,這種不同的基礎(chǔ)信息量的情況下，用不同的方式去對接，那就需要我們的招商團(tuán)隊。同時有全國化的團(tuán)隊，我在上?？吹揭患覐V州的企業(yè)，第二天就可以進(jìn)行一些有效的溝通，這是天地兩張網(wǎng)的相輔相成。我認(rèn)為大數(shù)據(jù)是很有效的，但大數(shù)據(jù)相對于當(dāng)年我們的名錄、黃頁這些東西，只是再發(fā)達(dá)些，還是找不到那些源頭。

　　之前還嘗試研究過通過大數(shù)據(jù)自己的篩選，我們定義讓他主動地推薦客戶，這種也在嘗試。就是你有非常龐大的客戶樣本后，再通過基層的種子客戶，讓他去推選到目標(biāo)客戶，企業(yè)都是在動態(tài)變化的，只通過人去觀察是做不到的。未來我相信更多的就是，把你的維度做得更準(zhǔn)確，通過基層的算法，制定真正的種子客戶以及反向的推送，我覺得未來是一個大數(shù)據(jù)方向，也是可以做的。但是回歸到產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)一定是項目和企業(yè)主的匹配，他是一個生產(chǎn)資料。第二個就是，我們的招商人員和企業(yè)主的匹配，因為他選擇這個廠房甭管是租還是買，研發(fā)也好、辦公也好、生產(chǎn)也好，那他搬一次家，他的決策、他想的維度遠(yuǎn)比你的認(rèn)知多。這時候我覺得線下交流也非常重要。

　　另外就是您說的數(shù)字地圖，數(shù)字經(jīng)濟(jì)這塊，其實2018年上海發(fā)布了一個上海產(chǎn)業(yè)地圖，是做的比較詳細(xì)的，我認(rèn)為數(shù)字地圖，大的產(chǎn)業(yè)方向一定是由政府背書，他們結(jié)合產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)方向，大的信息點的發(fā)布，我覺得能做得更詳實一些。我們單項目去做產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)定位，可能跟政府做的深度和利益是不一樣的，我覺得是疏導(dǎo)性的，是發(fā)展性的，對于我們招商是有支撐的，我們知道政府的方向是什么，他的基礎(chǔ)在哪里。今年上海也發(fā)布了產(chǎn)業(yè)地圖，我也在看，做的蠻細(xì)的，這也是政府主導(dǎo)來做的。我們作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)也好，單項目也好，產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商也好，開發(fā)商也好，利益都不夠純粹，針對于產(chǎn)業(yè)地圖這個方向，我認(rèn)為從身份利益上來說，從資源來說，從發(fā)展方向來說，政府做應(yīng)該是更好的。

　　億翰智庫 黃新云：現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)特別是在整個泛房地產(chǎn)領(lǐng)域，大家覺得還是不錯的，但我們自己做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的知道，只是與房地產(chǎn)相比，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)相對好一些，但整個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場今年不是那么好做的，甚至說我理解比去年會有一些下行。但在下行周期之后，未來的機(jī)會在哪里？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：大家都在講大資管時代到來，這也是個趨勢。首先，從開發(fā)的角度來說，開發(fā)的難度、門檻提高了，周期變長了，利潤變低了，那么作為我們產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)而言，不一定非要很辛苦的去拿地。第二，國內(nèi)現(xiàn)在好多的資產(chǎn)都在地方城投公司、國企央企，包括一些既得土地者，他需要盡快地實現(xiàn)去化，實現(xiàn)營收，實現(xiàn)利潤，在這個過程中，市面上有很多選擇，我們能做的就是打磨好自己的功夫，之后去提供資管的服務(wù)。第三，從資管角度說招商跟傳統(tǒng)招商可能還有不同點，我們可能要匹配更多的加分項進(jìn)來，包括像基金+基地這些概念?，F(xiàn)在資管方面我也是感觸比較深的，比如我們蕞近談了一個項目，剛好我們也聯(lián)動了一支基金，它是愿意投這些企業(yè)的，我們后來做了一場政府推薦會，會上我們簽定了2萬多平米，這個業(yè)績達(dá)成就是因為我們找的基金投了這些企業(yè)，這是一個前提。同時，有些企業(yè)，當(dāng)我們能夠匹配一些政府的扶持基金或者社會基金的時候，會增強(qiáng)企業(yè)信心不足的問題-企業(yè)要擴(kuò)產(chǎn)、增加研發(fā)投入、增加新的廠址，需要獲得一些助力，這個助力是我們之前做傳統(tǒng)招商沒有的，傳統(tǒng)招商只能說我給你價格優(yōu)惠些，早點交付，但其他政策匹配做不到。在新的背景下，我們會匹配更多的利好給到企業(yè)，包括在資管時代，我們會有產(chǎn)服、物業(yè)的服務(wù)及一些增值服務(wù)，像上市咨詢、金融，很多其他的服務(wù)都在做，我們把第三方的合作資源納入以后，能夠為企業(yè)提供優(yōu)于傳統(tǒng)招商的更多服務(wù)，來增強(qiáng)我們的覆蓋度，覆蓋到企業(yè)的各個發(fā)展時期，包括它的遷址稅籌、生產(chǎn)、跟投等，在這個過程中實現(xiàn)招商的增值。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)我還是認(rèn)為整體是向好的，也是比較充滿信心的。主要從幾個方面：頭部，目前產(chǎn)業(yè)園區(qū)的參與者多了，以前傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，全國化的這些開發(fā)商也在轉(zhuǎn)型；第二，現(xiàn)在很多政府都在提存量時代、存量改造、提質(zhì)增效，出來大量的、區(qū)域好的存量用地。我認(rèn)為參與者越來越多，對這個行業(yè)是一個好事，不單單是單一模式向前行了，這種多模式多維度的競爭供應(yīng)下，催生出來的對于我們產(chǎn)業(yè)人的機(jī)會就是，我們接觸的主體更多了，接觸的產(chǎn)業(yè)更多了，那我們自身也會向前進(jìn)步，不只是傳統(tǒng)的信息的對接、資源的對接，現(xiàn)在招商更多會基于園區(qū)的經(jīng)營，全流程的運(yùn)營，以及項目的管理思路去做。這樣的話，我認(rèn)為作為招商人來說，未來我們的方向、機(jī)會也會越來越多！

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